Segue transcrição da dica sobre prospecção de clientes que achei no site da MERKATUS
DICAS DE PROSPECÇÃO E VENDAS |
"A experiência não é o que acontece a um homem, é o que o homem faz com o que lhe acontece." Aldous Huxley Uma das dificuldades com que muitas pessoas iniciam seus empreendimentos ou seus trabalhos profissionais é descobrir como encontrar novos clientes. Encontrar clientes tem um termo específico em vendas: prospectar. Prospectar significa sondar, procurar, achar no mercado aquelas pessoas ou organizações que necessitam das soluções que você produz. A prospecção é mais do que necessária para dirigir os seus esforços de venda, para aumentar a produtividade na labuta diária de obtenção de clientes. É dirigir os seus esforços de vendas para um público previamente selecionado. As perguntas básicas a serem feitas na sua prospecção são: - Onde você vai encontrar os seus clientes? - Eles freqüentam algum clube? - Alguma associação? - Eles têm algum sindicato? - Possuem um passatempo em comum? - Freqüentam algum clube de serviço? - Lêem alguma revista em especial? - Tem interesse em algum programa de rádio? - E de televisão? - Há algum evento periódico que reúne esses clientes? Com as respostas a estas perguntas você chega próximo ao seu cliente. Este é o estágio da Receptividade, dos Fatores Chave de Sucesso, os 5Rs, que conduzem ao atendimento do cliente por você: compra para ele e venda para você! Os livros normalmente utilizam-se da frase: "O cliente é potencial se ele precisa do serviço e tem condições de pagá-lo." para qualificar se um cliente pode ser considerado um cliente potencial (ou não). Para ser cliente potencial precisa atender aos dois critérios acima. No entanto este critério pode ser falho, dependendo do entendimento que se tenha da frase, pois, em nossa opinião, não deixa clara uma possibilidade: - o cliente precisa do serviço, tem condições de pagar, mas não no momento. Portanto a frase correta é: "O cliente é potencial se ele precisa do serviço e tem condições de pagá-lo já." Nesta condição o seu cliente pode ser considerado potencial, para a época que ele prevê ter condições de arcar com a contrapartida. Os critérios que recomendamos para qualificar o seu cliente potencial são os seguintes: 1. O cliente potencial tem uma necessidade que possa ser atendida pela sua oferta? Caso a resposta seja NÃO, termine o seu processo de venda. 2. O cliente potencial tem a capacidade de pagar pela sua oferta? Caso a resposta seja NÃO, termine o seu processo de venda. 3. O cliente potencial tem a oportunidade imediata de comprar a sua oferta? Caso a resposta seja NÃO, termine o seu processo de venda. O vendedor moderno é aquele que não empurra o que o cliente não quer, não obriga o cliente comprar o que não pode, ou quando não pode. Não porque ele seja bonzinho, mas porque: - é bom para o vendedor pois ele deixa as portas abertas para um próximo e possível contato, - é bom para a empresa que ele representa, que pode acessar no futuro a mesma porta aberta, e - o vendedor não fecha vendas, inicia relacionamentos. Mas..., e como vender? Esta é uma pergunta que pode merecer até um curso, mas sugerimos a leitura dos seguintes artigos que tratam de como conseguir fazer o seu cliente "fechar" uma compra com você: Dependendo do seu processo de venda é possível que a real condição do seu cliente potencial você só vá encontrar no meio de processo (a venda porta a porta é um exemplo clássico desta condição). Nas vendas de hoje é importante também deixar o cliente sentir-se no comando, por este motivo usamos o termo COMPRA, tanto para mostrar que é ele quem decide, como para conferir segurança no processo de compra e venda. E quando o cliente potencial deixa de ser potencial e passa a ser considerado cliente? A resposta simples e objetiva: somente após o pagamento do primeiro pedido. Até lá, não adianta contar vantagem, nem comemorar. Esta é mais uma dica importante para o pessoal que trabalha com serviços profissionais: nunca deixe de receber, nem que seja uma parte, antes de iniciar a prestação do seu serviço. Esta ação consolida a responsabilidade mútua entre cliente e fornecedor, e evita o risco de você estar prestando um serviço a um cliente potencial... não tão potencial assim. Se a sua empresa de serviços quer melhorar a prospecção de clientes ou precisa de um curso de vendas sob medida para o seu negócio, a Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos: calfaria@merkatus.com.br ou 047 3369-2465 Façamos uma ótima semana. _____________________________________________________________________ Se você quiser assinar gratuitamente este Boletim Eletrônico Semanal, cadastre-se aqui: http://www.merkatus.com.br/10_boletim/index.htm . Nesta mesma página podem ser encontrados os Boletins Semanais anteriores. |
COMPRA: As 5 Fases Para A Sua Efetivação |
1. OBTENHA A ATENÇÃO DO SEU CLIENTE POTENCIAL |
Esta semana vamos tratar da informação e da ação de como iniciar o contato com um cliente potencial. Captar a atenção é o pré-requisito para maximizar as suas vendas, respeitar o tempo que seu cliente coloca à sua disposição e o seu próprio tempo. Portanto, um início positivo e favorável é bom, tanto para o vendedor, como para o cliente. É nesta primeira etapa da venda que se estabelece a fundação, onde deverá ser erguida a "venda", é nesta etapa que se origina a compreensão e o entendimento, necessários para as próximas etapas. Caso não seja obtida a atenção do cliente potencial não adianta prosseguir, você estará sendo visto como um "enchedor" de lingüiça, um chato, um daqueles antigos e impertinentes vendedores de livros. A obtenção da atenção é condição necessária, mas não suficiente, para o desenvolvimento do processo de vendas. Ou seria melhor "processo de compras" - leia o artigo "Vendedor ou Facilitador de Compras?" . Abandone outras preocupações ou possíveis distrações, você deve, polidamente, mas de forma firme e suave, cumprimentar o cliente, você deve identificar-se e você deve obter a atenção desse seu cliente potencial para que você possa prosseguir e conduzir o processo. Este é outro ponto muito importante: quem deve conduzir o processo é você. O centro da sua atenção é o seu cliente, você deve observar todo o comportamento dele, suas palavras, as nuances da sua voz, os seus gestos, a sua respiração, as suas atitudes, mas você é quem deve conduzir o processo de venda. Lógico, que se você estiver vendendo por mala direta ou por "e-mail", você não consegue ver o cliente, isto não é possível, mas mesmo nestes casos você é quem deve conduzir o processo. Mas o nó, onde muitos falham ou têm dificuldades, é assim expresso: - "Sim, tudo bem! Eu cheguei e cumprimentei o cliente. E daí?! Eu sei que preciso chamar a atenção do cliente potencial, mas como eu faço isso? Como eu chamo a atenção desse meu cliente potencial cumprimentado?" Este é um novo campo de estudo, porque nestes tempos onde todos nós somos bombardeados por todas as mídias, chamando nossa atenção, a atenção passou a ser um bem escasso. Não basta obter a atenção, temos que obter a atenção favorável do cliente em potencial.
Há diversas técnicas para chamar a atenção, entre outras, destacamos: 1. uma pequena lembrança da empresa que você representa como um gesto cordial de saudação; 2. um aperto de mãos significativo, informando seu nome, solicitando o nome do cliente, repetindo o nome do cliente duas vezes antes de largar sua mão; 3. uma oferta de alguma coisa (muito melhor se relacionado ao que se vende): cupom de desconto; algo grátis; um pequeno presente, enfim, quaisquer "coisas" que tenham valor algum para o cliente potencial; 4. um elogio sincero sobre algo ou alguma coisa do cliente potencial, podendo ser um hábito, um acessório, uma roupa, a cor da roupa, ou mesmo a sua conduta. No caso real acima, qual foi a técnica empregada? Uma outra possibilidade é fazer uma questão baseada numa necessidade conhecida, como por exemplo: - "Se houvesse técnicas e treinamentos que pudessem fazer sua empresa obter mais e melhores clientes, isto seria do seu interesse? A razão de eu perguntar isto é que temos desenvolvido e implementado um sistema de comercialização que tem ajudado muitas empresas a aumentar significativamente seus negócios. Para determinar se podemos ou não ajudá-lo, posso lhe fazer umas perguntas complementares?" Tanto com a aplicação das 4 técnicas acima, ou com a formulação de uma questão baseada numa necessidade conhecida, chegamos à próxima etapa do processo de compras: Investigar O Interesse Do Cliente. |
CARLOS ALBERTO DE FARIA apresenta: |
BOLETIM ELETRÔNICO SEMANAL - BES Assinar o BES, clique aqui! COMPRA: As 5 Fases Para A Sua Efetivação |
2. INVESTIGUE O INTERESSE DO SEU CLIENTE |
Esta é a etapa crucial, dentro do processo de facilitação de compra, aos "bons vendedores" ou facilitadores de compras. Esta é a etapa que pode demandar mais tempo, caso contrário, pode provocar pequenos erros de entrevista que levam a retornar a esta etapa, prejudicando o desenvolvimento do processo de venda, frequentemente de forma irremediável. É nesta etapa que o vendedor faz perguntas ao seus cliente potencial, tanto para colocar esse cliente dentro do diálogo que visa a efetivação de uma compra, como para determinar com precisão as reais necessidades e desejos do cliente, para que o vendedor possa, com a oferta de seus produtos e serviços, satisfazer essas mesmas necessidades e desejos. A recomendação é que o vendedor conduza o diálogo, inicialmente, com perguntas abertas: quem, o que, por que, onde, quando, e como, para forçar o cliente engajar-se no diálogo, já ques estas questões não permitem respostas monossilábicas, exigem respostas estruturadas. Obtidas as informações iniciais, comece a afunilar suas questões, de questões abertas para questões fechadas: - "Exatamente, quem em sua família necessita de ...." - "Especificamente, quando o Sr. deseja receber ..." - "Quanto o seu orçamento dispõe para cobrir essa necessidade?" e assim por diante, visando tornar, tanto mais clara e precisa a real necessidade, como para esclarecer, delimitar e comprovar as informações obtidas na fase de questões abertas. Estas questões também podem ser utilizadas na tentativa de construir, na cabeça do cliente, o casamento entre as necessidades e desejos expressos, ou ainda ocultos, e a oferta dos seus produtos e serviços. Convém ressaltar que o objetivo desta etapa do processo de venda é coletar o maior número de informações sobre as necessidades e os desejos dos clientes potenciais. Desta forma, na seqüência, o vendedor pode apresentar sempre a sua oferta, na exata medida da necessidade e do desejo do cliente que está à sua frente! De posse dessas informações dos interesses e necessidades do cliente você está apto a iniciar a terceira etapa do processo de vendas: a sua Apresentação.
Na próxima semana veremos você poderá Fazer A Sua Apresentação. Até lá! _________________________ Nós teremos o prazer de atendê-lo, caso você queira saber mais sobre estas ou outras estratégias de marketing de serviços ou ainda comentar algum aspecto deste Boletim Eletrônico Semanal. Não hesite em contatar-nos: Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair clientes contato@merkatus.com.br ou 047 369-2465
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