Confie no Poder da Jafra Cosméticos

É com muita satisfação que todos os dias falo da Jafra Cosméticos, divulgo na internet e também pesquiso constantemente a quantas anda a aceitação do produto no Brasil. Vale a pena querida consultora compartilhar dessa incrível oportunidade com estes produtos maravilhosos, indicados para quem quer ter beleza, bem estar e saúde.
Eis a matéria extraída do site da Sincofarma para conhecimento de todas vocês.

Região Norte embeleza receitas da Jafra no país

Fonte: Brasil Econômico
Notícia publicada:20/05/2011
Autor:Françoise Terzian

O município de Ariquemes, a 198 quilômetros de Porto Velho (RO), é historicamente conhecido 

pela garimpagem de cassiterita e também pela vocação agropecuária. 

A região, além de grande criadora de gado nelore, é também uma das maiores compradoras, 

no país, dos cosméticos americanos da Jafra, empresa de vendas diretas fundada em1956 em 

Westlake Village, na Califórnia.

Com 200 produtos premium como cremes faciais, perfumes e maquiagens que competem 

pelos mesmos consumidores da Natura, no Brasil, e da Lancôme e Clinique, no exterior,

a subsidiária brasileira da Jafra vende mais no Norte e no Nordeste do país que no Sudeste. 

A Região Norte é a de maior peso tanto na composição (não revelada) do faturamento da companhia 

quanto na taxa de crescimento anual. Rondônia, em especial, é um dos melhores
mercados para a empresa no país. É em Ariquemes que duas das mais fortes líderes de vendas
da Jafra atuam. Profissionais independentes, elas visitam 27 cidades no entorno de Porto Velho 

em busca de novas consultoras e também de clientes. Em Marabá, a 480 quilômetros
de Belém (PA), a Jafra também tem consultoras com desempenho elogiado. 

“As mulheres de lá precisam de oportunidades para estar no mercado”, diz Valéria Rossi, 

diretora comercial da Jafra no Brasil, referindo-se à carreira oferecida 

às consultoras independentes, que pagam 30 dias depois do recebimento do produto, 

ganham descontos e bonificação. 

A oportunidade vislumbrada pela companhia e nem sempre explorada por outras marcas 

a levou a inaugurar recentemente seu segundo centro de distribuição no Brasil,

em São Luís, no Maranhão, 

que deve reduzir drasticamente o tempo de entrega às consultoras. Os produtos da Jafra, 

todos importados, saíam, até então, do centro de distribuição de Jundiaí (SP) 

e demoravam 12 dias para chegar ao Maranhão. 

O desafio, explica Valéria, era logístico.
Além da lentidão do transporte terrestre, a opção aérea é cara e limitada. Com o novo centro, 

a ideia é entregar os pedidos no dia seguinte a quem vive em São Luís. “Abrimos este centro para 

proteger nosso mercado”, diz.

Presente em 27 países, a Jafra tem no Brasil uma de suas dez principais operações. 

A executiva não revela números, mas diz que as vendas brasileiras 

avançaram 80% no ano passado, e 

devem crescer outros 40% ao longo de 2011. O maior mercado mundial da Jafra hoje é o México. 

Segundo dados da consultoria americana Direct Selling News, ela faturou
mais de US$ 500 milhões no mundo em 2010, quando somava 550 mil consultoras. 

Em comunicado divulgado no fim de 2010, Friedrich Kroos, presidente da companhia,

afirma que o objetivo é chegar aUS$1 bilhão em2014. A Jafra, desde 2004, 

faz parte do grupo alemão Vorwerk, que faturou € 1,8 bilhão, em 2009.

Os números de grupo no ano passado ainda não foram divulgados. 

No futuro, há chances de a Jafra fabricar seus produtos no Brasil para atender o mercado interno e 

também parte da América Latina. “O país é o terceiro maior
consumidor mundial de cosméticos e merece ter uma planta aqui, 

mas essa decisão ainda é prematura”, diz. Contudo, Valéria admite que a fabricação

local a ajudaria a ganhar agilidade, ser mais dinâmica e também evitar a complexidade da aduana brasileira.  

E a dica de hoje é: Confie no Poder da Jafra Cosméticos você também. E lance esse desafio às suas clientes, o desafio de conhecer esse produto, fazer novas amizades, compartilhar experiência de vida com pessoas de verdade, com reais problemas e perceber que para tudo há solução. Compartilhe o conceito da Jafra Cosméticos com todos e verá o verdadeiro poder de transformar vidas.

AUTODISCIPLINA PARTE 2

Os cinco pilares da autodisciplina: Parte II – Aceitação

Autor: Steve Pavlina  
Arquivado em Disciplina

Esse artigo é continuação do artigo publicado semana passada “Os cinco pilares da autodisciplina: Parte I – Introdução“.

O primeiro dos cinco pilares da autodisciplina é a aceitação. Aceitação significa perceber a realidade de maneira acurada e absorver conscientemente o que você percebeu.

Isso pode parecer simples e óbvio, mas na prática, é extremamente difícil. Se você já vivenciou dificuldades crônicas em alguma área da sua vida, há uma grande chance de que a raiz do problema é uma falha em aceitar a realidade como ela é.

Por que a aceitação é um dos pilares da autodisciplina? O erro mais comum que as pessoas cometem com relação à autodisciplina é falhar em perceber acuradamente sua atual situação e aceitá-la. Lembra-se da analogia entre autodisciplina e musculação feita no artigo passado? Para você ter sucesso no treinamento de seus músculos, o primeiro passo é descobrir quanto peso você já consegue levantar. Quão forte você é agora? Até que você compreenda onde você se encaixa neste momento, você não pode adotar um programa de treinamento adequado.

Se você ainda não compreendeu conscientemente onde você está agora em termos de autodisciplina, é pouco provável que você vá fazer qualquer progresso nessa área. Imagine uma pessoa que quer ganhar massa muscular mas que não tem nenhuma ideia de quanto peso consegue levantar e adota uma rotina de treinamento aleatória. É praticamente certo que os pesos que ela escolheu serão ou leves demais ou pesados demais para ela. Se os pesos forem pesados demais, a pessoa simplesmente não vai conseguir levantá-los e seus músculos não vão crescer. E se os pesos forem leves demais, a pessoa vai levantá-los com facilidade, mas seus músculos também não vão crescer.

Da mesma forma, se você quer aumentar sua autodisciplina, você precisa saber qual o seu nível atual. Quão forte é sua autodisciplina neste momento? Quais desafios são fáceis pra você e quais parecem ser impossíveis?

Aqui vai uma lista de desafios para fazê-lo pensar sobre qual o seu nível atual (não em uma ordem específica):

- Você toma banho todos os dias?
- Você acorda todos os dias no mesmo horário? Inclusive nos fins de semana?
- Você está acima do peso?
- Você tem algum vício (cafeína, nicotina, açúcar…) que não gostaria de ter?
- Sua caixa de e-mails está vazia neste momento?
- Seu escritório é limpo e bem organizado?
- Sua casa é limpa e bem organizada?
- Quanto você costuma gastar por dia em dias de semana? E nos fins de semana?
- Se você promete algo a alguém, quais as chances de você cumpri-lo?
- Se você promete algo a si mesmo, quais as chances de você cumpri-lo?
- Você conseguiria jejuar por um dia?
- Quão organizado é o seu computador?
- Com que frequência você faz exercícios físicos?
- Qual foi o maior desafio físico que você já vivenciou e há quanto tempo foi isso?
- Quantos itens na sua lista de “por fazer” têm mais de 90 dias?
- Você tem objetivos claros? Você pôs no papel planos para atingi-los?
- Se você perdeu seu emprego, quanto tempo você gastaria por dia procurando por um emprego novo e por quanto tempo você manteria esse nível de esforço?
- Quanto tempo você gasta vendo TV por dia? Você conseguiria não assistir TV por 30 dias?
- Como você está agora? O que sua aparência diz sobre seu nível de disciplina?
- Você seleciona seus alimentos baseando-se na saúde ou no sabor?
- Quando foi a última vez que você conscientemente adotou um hábito positivo ou largou um hábito negativo?
- Você tem dívidas? Você considera essas dívidas um investimento ou um erro?
- Você decidiu com antecedência ler este site ou aconteceu por acaso?
- Você sabe que fará amanhã? E no próximo fim de semana?
- Em uma escala de 1 a 10, qual nota você daria para sua autodisciplina?
- O que você conseguiria conquistar se pudesse se dar nota 9 ou 10 na questão acima?

Assim como há grupos musculares diferentes que você precisa treinar com exercícios diferentes, estas são áreas diferentes da autodisciplina: sono disciplinado, dieta disciplinada, hábitos de trabalho disciplinados, comunicação disciplinada, etc. São necessários exercícios diferentes para construir a disciplina em cada uma dessas áreas.

Meu conselho é descobrir em qual área sua disciplina é mais fraca, ver em qual nível você se encontra no momento, compreenda e aceite seu ponto de partida e trace um programa de treinamento para desenvolver essa área. Comece com uns exercícios fáceis que você sabe que consegue fazer e gradativamente progrida para desafios maiores.

Treinamento progressivo serve para a autodisciplina assim como serve para o treinamento muscular. Por exemplo, se você mal consegue sair da cama às 10h da manhã, você acha que vai conseguir cair da cama às 5h todos os dias? Provavelmente não. Mas será que você conseguiria levantar às 9h45? É bem provável. E depois de ter feito isso, você conseguiria progredir para 9h30, 9h15? Claro. Quando eu comecei a acordar às 5h da manhã repetidamente, eu já o tinha feito por vários dias seguidos e meu horário normal para acordar era entre 6h e 6h30, então esse próximo passo era desafiador, mas realizável para mim, parcialmente porque já estava no meu limite de capacidade.

Sem aceitação, o que você consegue é ignorância ou negação. Com ignorância, você simplesmente não sabe quão disciplinado é – você provavelmente nunca pensou nisso. Você não sabe que não sabe. Você só terá uma visão distorcida do que consegue e do que não consegue fazer. Você vai vivenciar alguns sucessos fáceis e algumas derrotas tristes, mas você provavelmente vai culpar a tarefa em si ou vai culpar a si mesmo ao invés de simplesmente compreender que a “carga” era muito pesada e que você precisa se fortalecer.

Quando você está em um estado de negação com relação ao seu nível de autodisciplina, você está preso em uma visão falsa da realidade. Você é ou pessimista demais ou otimista demais com relação às suas capacidades. E assim como o atleta que não conhece sua própria força, você não vai melhorar muito, pois é improvável que você acerte o nível do treinamento ideal por acidente. Olhando pelo lado negativo, você só escolherá pesos leves demais e evitará os pesos mais pesados, que você é, na verdade, capaz de levantar, o tornariam realmente mais forte. Olhando pelo lado positivo, você permanecerá tentando erguer pesos que são pesados demais e vai falhar, e no fim das contas ou você vai desistir, ou vai continuar tentando, e em nenhum dos casos vai ficar mais forte.

Eu, pessoalmente, já me beneficiei muito ao buscar o caminho da autodisciplina. Quando eu tinha 20 anos, eu morava em um pequeno apartamento e costumava dormir das 4h da manhã à 1h da tarde. Minha dieta incluía muita porcaria e muito fast food. Eu não fazia exercícios, só fazia longas caminhadas de vez em quando. Pegar minhas correspondências parecia uma grande conquista todos os dias e o ápice do meu dia era passar um tempo com meus amigos. No final do mês, eu não conseguia pensar em nada relevante que tivesse acontecido naquele mês. Eu não tinha emprego, carro, uma renda fixa, objetivos, planos, não tinha um futuro de verdade. Eu sentia é que tinha um monte de problemas que não se resolviam nunca. Eu não tinha ideia de que podia controlar o meu caminho na vida. Eu simplesmente esperava que as coisas acontecessem e reagia a elas.

Mas eventualmente eu encarei a realidade de que esperar não estava dando certo. Se eu quisesse chegar a algum lugar, tinha que fazer algo. E inicialmente, isso significou superar diversos desafios difíceis, mas eu os superei e me tornei mais forte em um curto período de tempo.

14 anos depois, a mudança é tão drástica quanto o dia e a noite. Eu acordo todos os dias às 5h da manhã. Faço atividade física seis vezes por semana. Tenho uma dieta puramente vegana, com muitos vegetais frescos. Tanto minha caixa de entrada de e-mails quanto a de correspondências estão vazias. Estou casado, tenho dois filho e moro em uma bela casa. Se você se sentar em minha escrivaninha e ler minha lista de objetivos, verá que boa parte dos objetivos que defini em 2005 já foi atingida. Eu nunca tive tanta certeza do que quero e faço o que amo. Eu sei que estou fazendo a diferença.
Nada disso simplesmente aconteceu. Foi intencional. E certamente não aconteceu da noite pro dia. Levou anos de trabalho duro. Eu ainda trabalho duro, mas estou tão mais forte que coisas que pareceriam impossíveis para mim quando eu tinha 20 anos hoje são fáceis, o que significa que posso encarar desafios e, assim, atingir melhores resultados. Se eu tivesse tentado fazer o que faço hoje quando tinha 20 anos, eu certamente teria falhado. O Steve de 20 anos não teria conseguido, nem mesmo por um dia. Mas para o Steve de 34 anos, é fácil. E o que é realmente animador para mim é pensar no que o Steve de 48 anos vai conseguir fazer…

Eu estou contando isso a você para impressioná-lo, não com relação a mim, mas com relação a você mesmo. Eu quero que você se impressione com o que pode conquistar nos próximos 5, 10 anos se você construir progressivamente a sua autodisciplina. Não será fácil, mas valerá a pena. O primeiro passo é aceitar abertamente o nível em que você se encontra agora, mesmo que você não se sinta bem com ele. Renda-se ao que você precisa fazer – talvez não seja justo, mas é o que você tem. E você não ficará mais forte até que você aceite o nível em que se encontra.

Steve Pavlina - Um dos "blogueiros" mais famosos do mundo, Steve abandonou uma carreira promissora como criador de softwares e jogos para se dedicar a um site de desenvolvimento pessoal na web, compartilhando com o mundo seus insights e idéias sobre os mais diversos temas ligados ao crescimento pessoal. Conheça o site original de Steve Pavlina em: http://www.stevepavlina.com

Extraído do site: http://www.excellencestudio.com.br

AUTODISCIPLINA PARTE 1

Os cinco pilares da autodisciplina são: aceitação, força de vontade, trabalho duro, diligência e persistência. Nas próximas semanas vamos aprofundar cada um desses pilares.

O que é autodisciplina?

Autodisciplina é a habilidade de obrigar a si mesmo a tomar atitudes independentemente do seu estado de espírito.

Imagine o que você poderia conquistar se pudesse simplesmente pôr seus planos em ação, sob qualquer circunstância. Imagine-se dizendo para seu próprio corpo: “Você está acima do peso. Perca 10 kg”. Sem autodisciplina, essa intenção não vai sair do lugar. Mas com autodisciplina suficiente, é algo selado. O auge da autodisciplina é quando você chega ao ponto em que quando faz uma escolha consciente, está virtualmente garantido que você vai segui-la.

A autodisciplina é uma das diversas ferramentas de desenvolvimento pessoal disponíveis para você. É claro que não é uma Panacéia. Contudo, os problemas que a autodisciplina pode resolver são importantes e mesmo que haja outras maneiras de resolvê-los, a autodisciplina o faz com muito mais rapidez. A autodisciplina pode dar a você o poder de superar qualquer vício ou perder quantos quilos forem. Ela pode destruir a procrastinação, a desordem e a ignorância. Dentro do contexto do problema que ela pode resolver, a autodisciplina é simplesmente imbatível. Além disso, ela se torna um ótimo parceiro quando combinada com outras ferramentas como paixão, objetividade e planejamento.

Construindo a autodisciplina

Minha filosofia de como construir a autodisciplina é melhor explicada por uma analogia. A autodisciplina é como um músculo. Quanto mais você o trabalha, mais forte você fica. Quanto menos você o trabalha, mais fraco você fica.

Assim como cada um tem uma força muscular diferente, todos temos diferentes níveis de autodisciplina. Todo mundo tem um pouco – se você consegue prender a respiração por alguns segundos, você tem autodisciplina. Mas nem todo mundo desenvolveu sua autodisciplina no mesmo nível.

Assim como é preciso músculos para construir músculos, é preciso autodisciplina para construir autodisciplina.

A maneira com que se constrói autodisciplina é análoga ao uso progressivo de pesos no treinamento de aumento de massa muscular. Isso significa levantar o máximo de peso que você aguentar. Repare que quando você faz musculação, você levanta pesos que estão dentro da sua capacidade. Você esforça seus músculos até não aguentar mais, e depois você descansa.

De maneira parecida, o método básico de construção de autodisciplina é encarar desafios que você sabe que consegue cumprir mas que estão beirando seu limite. Isso não significa tentar e falhar todos os dias e também não significa ficar na sua zona de conforto. Você não vai ganhar força alguma se tentar levantar um peso que você não aguenta e também não vai ganhar força se levantar pesos que são muito leves pra você. Você precisa começar com pesos/desafios que sejam adequados à sua capacidade mas que estejam próximos dos seus limites.

Treinamento progressivo significa que, uma vez que você seja bem sucedido, você deve aumentar o desafio. Se você continuar trabalhando com os mesmos pesos, você não ficará mais forte. Da mesma forma, se você não se desafiar, você não vai aumentar sua autodisciplina.

Assim como a maioria das pessoas tem músculos fracos em comparação com o que elas poderia ter se treinassem, a maioria das pessoas tem baixos níveis de autodisciplina.

É um erro tentar se esforçar demais para construir a autodisciplina. Se você tentar transformar toda a sua vida da noite pro dia definindo uma dúzia de novos objetivos e esperando segui-los à risca começando no dia seguinte, você quase com certeza vai falhar. É como ir à academia pela primeira vez na vida e tenta erguer 150 kg. Você só vai parecer um tolo.

Se você só consegue erguer 5 kg, você só consegue erguer 5 kg. Não é vergonha alguma começar de onde você está. Eu me lembro de que, quando comecei a trabalhar com um personal trainer, há vários anos, na minha primeira tentativa de levantar uma barra com pesos, eu só conseguia levantar uma barra de 3,5 kg, sem peso algum. Meus ombros eram muito fracos porque eu nunca os tinha treinado. Mas em alguns meses, eu já conseguia levantar 30 kg.

Da mesma forma, se você é muito indisciplinado agora, você ainda pode usar o pouco de disciplina que tem para construir mais. Quanto mais disciplinado você se tornar, mais fácil fica a vida. Desafios que pareciam impossíveis vão passar a parecer brincadeira de criança. Ao se tornar mais forte, o mesmo peso vai parecer cada vez mais leve.

Não se compare a outras pessoas. Não vai ajudar. Você só vai encontrar o que espera encontrar. Se você se acha fraco, todos os outros parecerão mais fortes. Se você se acha forte, todos os outros parecerão mais fracos. Não tem por que fazer isso. Simplesmente olhe para onde você está agora e procure melhorar à medida que você avança.

Vamos analisar um exemplo:

Vamos supor que você queira desenvolver a habilidade de trabalhar 8h sólidas por dia, pois você sabe que isso fará uma grande diferença na sua carreira. Eu estava ouvindo um programa na rádio esta manhã que citou um estudo que dizia que o trabalhador médio gasta 37% do seu tempo socializando, sem contar os outros vícios que consomem mais de 50% do período de trabalho com coisas não produtivas. Então, dá pra melhorar bastante.

Talvez você tente trabalhar por 8h sólidas sem se distrair e consiga fazê-lo uma vez. No dia seguinte, você falha completamente. Não tem problema. Você conseguiu uma vitória de um dia. Dois é demais pra você. Então relaxe um pouco. Quanto tempo você consegue trabalhar sem se distrair de modo que você consiga cumprir essa meta por cinco dias seguidos (ou seja, uma semana de trabalho)? Você conseguiria trabalhar concentrado por uma hora por dia, por cinco dias seguidos? Se você não consegue, diminua para 30 minutos ou quanto conseguir. Se você for bem sucedido (ou se sentir que ficou muito fácil), aumente o desafio (e a resistência).

Depois de ter tido sucesso por uma semana em um primeiro nível, eleve-o um pouco na próxima semana. E continue esse treinamento progressivo até que você atinja seu objetivo.

Mesmo que analogias não sejam sempre perfeitas, eu aprendi muito com esta aqui. Ao erguer a barra um pouquinho mais toda semana, você vai estar respeitando sua capacidade e, ao mesmo tempo, estará ficando cada vez mais forte. Mas ao fazer musculação, o treinamento em si não quer dizer nada. Não há benefício intrínseco em erguer pesos para cima e para baixo – o benefício vem do crescimento do músculo. Contudo, ao construir a autodisciplina, você também pode se beneficiar do trabalho feito ao longo do caminho, o que é ainda melhor. É ótimo quando seu treinamento produz algo de valor e o torna mais forte.

No próximo artigo, nos aprofundaremos nos cinco pilares da autodisciplina.

Steve Pavlina - Um dos "blogueiros" mais famosos do mundo, Steve abandonou uma carreira promissora como criador de softwares e jogos para se dedicar a um site de desenvolvimento pessoal na web, compartilhando com o mundo seus insights e idéias sobre os mais diversos temas ligados ao crescimento pessoal. Conheça o site original de Steve Pavlina em: http://www.stevepavlina.com

COMO FAZER PROSPECTRO DE CLIENTES E VENDAS DURADOURAS

Olá querido(a)s consultore(a)s, em minhas pesquisas na internet sobre vendas diretas , achei várias dicas excelentes entre elas no site da MERKATUS-Ajudando os clientes a atrair clientes, criado por Carlos Alberto de Faria achei interessante as idéias propostas e gostaria de dividir com vocês, além das diversas promoções que ele cria, você poderá fazer cursos on line para aprender fechar negócios entre outros e receber seus artigos por email. Vale a pena conferir www.merkatus.com.br.

Segue transcrição da dica sobre prospecção de clientes que achei no site da MERKATUS

DICAS DE PROSPECÇÃO E VENDAS

"A experiência não é o que acontece a um homem, é o que o homem faz com o que lhe acontece." Aldous Huxley Uma das dificuldades com que muitas pessoas iniciam seus empreendimentos ou seus trabalhos profissionais é descobrir como encontrar novos clientes. Encontrar clientes tem um termo específico em vendas: prospectar. Prospectar significa sondar, procurar, achar no mercado aquelas pessoas ou organizações que necessitam das soluções que você produz. A prospecção é mais do que necessária para dirigir os seus esforços de venda, para aumentar a produtividade na labuta diária de obtenção de clientes. É dirigir os seus esforços de vendas para um público previamente selecionado. As perguntas básicas a serem feitas na sua prospecção são: - Onde você vai encontrar os seus clientes? - Eles freqüentam algum clube? - Alguma associação? - Eles têm algum sindicato? - Possuem um passatempo em comum? - Freqüentam algum clube de serviço? - Lêem alguma revista em especial? - Tem interesse em algum programa de rádio? - E de televisão? - Há algum evento periódico que reúne esses clientes? Com as respostas a estas perguntas você chega próximo ao seu cliente. Este é o estágio da Receptividade, dos Fatores Chave de Sucesso, os 5Rs, que conduzem ao atendimento do cliente por você: compra para ele e venda para você! Leia mais sobre os Fatores Chave de Sucesso. Os livros normalmente utilizam-se da frase: "O cliente é potencial se ele precisa do serviço e tem condições de pagá-lo." para qualificar se um cliente pode ser considerado um cliente potencial (ou não). Para ser cliente potencial precisa atender aos dois critérios acima. No entanto este critério pode ser falho, dependendo do entendimento que se tenha da frase, pois, em nossa opinião, não deixa clara uma possibilidade: - o cliente precisa do serviço, tem condições de pagar, mas não no momento. Portanto a frase correta é: "O cliente é potencial se ele precisa do serviço e tem condições de pagá-lo já." Nesta condição o seu cliente pode ser considerado potencial, para a época que ele prevê ter condições de arcar com a contrapartida. Os critérios que recomendamos para qualificar o seu cliente potencial são os seguintes: 1. O cliente potencial tem uma necessidade que possa ser atendida pela sua oferta? Caso a resposta seja NÃO, termine o seu processo de venda. 2. O cliente potencial tem a capacidade de pagar pela sua oferta? Caso a resposta seja NÃO, termine o seu processo de venda. 3. O cliente potencial tem a oportunidade imediata de comprar a sua oferta? Caso a resposta seja NÃO, termine o seu processo de venda. O vendedor moderno é aquele que não empurra o que o cliente não quer, não obriga o cliente comprar o que não pode, ou quando não pode. Não porque ele seja bonzinho, mas porque: - é bom para o vendedor pois ele deixa as portas abertas para um próximo e possível contato, - é bom para a empresa que ele representa, que pode acessar no futuro a mesma porta aberta, e - o vendedor não fecha vendas, inicia relacionamentos. Mas..., e como vender? Esta é uma pergunta que pode merecer até um curso, mas sugerimos a leitura dos seguintes artigos que tratam de como conseguir fazer o seu cliente "fechar" uma compra com você: COMPRA: As 5 Fases Para A Sua Efetivação 1. Obtenha a atenção do seu cliente 2. Investigue os interesses do seu cliente 3. Faça a sua apresentação 4. Crie o desejo no seu cliente 5. Conduza à conclusão Dependendo do seu processo de venda é possível que a real condição do seu cliente potencial você só vá encontrar no meio de processo (a venda porta a porta é um exemplo clássico desta condição). Nas vendas de hoje é importante também deixar o cliente sentir-se no comando, por este motivo usamos o termo COMPRA, tanto para mostrar que é ele quem decide, como para conferir segurança no processo de compra e venda. E quando o cliente potencial deixa de ser potencial e passa a ser considerado cliente? A resposta simples e objetiva: somente após o pagamento do primeiro pedido. Até lá, não adianta contar vantagem, nem comemorar. Esta é mais uma dica importante para o pessoal que trabalha com serviços profissionais: nunca deixe de receber, nem que seja uma parte, antes de iniciar a prestação do seu serviço. Esta ação consolida a responsabilidade mútua entre cliente e fornecedor, e evita o risco de você estar prestando um serviço a um cliente potencial... não tão potencial assim. Se a sua empresa de serviços quer melhorar a prospecção de clientes ou precisa de um curso de vendas sob medida para o seu negócio, a Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos: calfaria@merkatus.com.br ou 047 3369-2465 Façamos uma ótima semana. _____________________________________________________________________  Se você quiser assinar gratuitamente este Boletim Eletrônico Semanal, cadastre-se aqui:  http://www.merkatus.com.br/10_boletim/index.htm . Nesta mesma página podem ser encontrados os Boletins Semanais anteriores.

COMPRA: As 5 Fases Para A Sua Efetivação

1. OBTENHA A ATENÇÃO DO SEU CLIENTE POTENCIAL

Esta semana vamos tratar da informação e da ação de como iniciar o contato com um cliente potencial. Captar a atenção é o pré-requisito para maximizar as suas vendas, respeitar o tempo que seu cliente coloca à sua disposição e o seu próprio tempo. Portanto, um início positivo e favorável é bom, tanto para o vendedor, como para o cliente. É nesta primeira etapa da venda que se estabelece a fundação, onde deverá ser erguida a "venda", é nesta etapa que se origina a compreensão e o entendimento, necessários para as próximas etapas. Caso não seja obtida a atenção do cliente potencial não adianta prosseguir, você estará sendo visto como um "enchedor" de lingüiça, um chato, um daqueles antigos e impertinentes vendedores de livros. A obtenção da atenção é condição necessária, mas não suficiente, para o desenvolvimento do processo de vendas. Ou seria melhor "processo de compras" - leia o artigo "Vendedor ou Facilitador de Compras?" . Abandone outras preocupações ou possíveis distrações, você deve, polidamente, mas de forma firme e suave, cumprimentar o cliente, você deve identificar-se e você deve obter a atenção desse seu cliente potencial para que você possa prosseguir e conduzir o processo. Este é outro ponto muito importante: quem deve conduzir o processo é você. O centro da sua atenção é o seu cliente, você deve observar todo o comportamento dele, suas palavras, as nuances da sua voz, os seus gestos, a sua respiração, as suas atitudes, mas você é quem deve conduzir o processo de venda. Lógico, que se você estiver vendendo por mala direta ou por "e-mail", você não consegue ver o cliente, isto não é possível, mas mesmo nestes casos você é quem deve conduzir o processo. Mas o nó, onde muitos falham ou têm dificuldades, é assim expresso: - "Sim, tudo bem! Eu cheguei e cumprimentei o cliente. E daí?! Eu sei que preciso chamar a atenção do cliente potencial, mas como eu faço isso? Como eu chamo a atenção desse meu cliente potencial cumprimentado?" Este é um novo campo de estudo, porque nestes tempos onde todos nós somos bombardeados por todas as mídias, chamando nossa atenção, a atenção passou a ser um bem escasso. Não basta obter a atenção, temos que obter a atenção favorável do cliente em potencial. Um caso real  Uma cliente minha, excepcional vendedora porta a porta, conta este caso, muito elucidativo. Ela estava vendendo em um dado bairro de uma capital de estado do sul do país, quando tirando informações sobre a próxima casa que iria visitar, recebeu a informação de que naquela casa morava uma senhora viúva - viúvas fazem parte do nicho de mercado que ela atende - que não atende bem ninguém, nem vizinhos, nem tampouco vendedores, seja lá do que for. Chegando perto da casa dessa cliente potencial essa vendedora percebeu que a casa tinha um jardim excepcionalmente bem cuidado - ela também gosta de jardim e horta, cultivando os dois em sua residência - e que e referida senhora estava cuidando do jardim. Ela então seguiu a seguinte abordagem à essa viúva: - "Bom dia, minha senhora! Eu sou uma vendedora e não pude deixar de reparar no seu jardim! Como ele é bem cuidado, como as flores estão bonitas! A Senhora, pelo visto, sabe muito bem como cuidar do seu jardim! Eu também gosto muito de jardins." Com esse início de conversa, ela prosseguiu falando do interese comum das duas pelas flores e jardim, obteve a fórmula de um defensivo doméstico contra pragas - com fumo em corda e sabão - e até tomaram café, convidada que foi pela viúva. Na saída, despedindo-se da viúva, falando em trocas de mudas de plantas, a viúva lembrou-se que ela havia falado que era vendedora e perguntou: - "Mas o que você vende?" E então a minha cliente saiu com mais uma venda, feita ao cliente certo! E mais, uma nova amizade! Há diversas técnicas para chamar a atenção, entre outras, destacamos: 1. uma pequena lembrança da empresa que você representa como um gesto cordial de saudação; 2. um aperto de mãos significativo, informando seu nome, solicitando o nome do cliente, repetindo o nome do cliente duas vezes antes de largar sua mão; 3. uma oferta de alguma coisa (muito melhor se relacionado ao que se vende): cupom de desconto; algo grátis; um pequeno presente, enfim, quaisquer "coisas" que tenham valor algum para o cliente potencial; 4. um elogio sincero sobre algo ou alguma coisa do cliente potencial, podendo ser um hábito, um acessório, uma roupa, a cor da roupa, ou mesmo a sua conduta. No caso real acima, qual foi a técnica empregada? Uma outra possibilidade é fazer uma questão baseada numa necessidade conhecida, como por exemplo: - "Se houvesse técnicas e treinamentos que pudessem fazer sua empresa obter mais e melhores clientes, isto seria do seu interesse? A razão de eu perguntar isto é que temos desenvolvido e implementado um sistema de comercialização que tem ajudado muitas empresas a aumentar significativamente seus negócios. Para determinar se podemos ou não ajudá-lo, posso lhe fazer umas perguntas complementares?" Tanto com a aplicação das 4 técnicas acima, ou com a formulação de uma questão baseada numa necessidade conhecida, chegamos à próxima etapa do processo de compras: Investigar O Interesse Do Cliente.

CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:

BOLETIM ELETRÔNICO SEMANAL - BES Assinar o BES, clique aqui! COMPRA: As 5 Fases Para A Sua Efetivação

2. INVESTIGUE O INTERESSE DO SEU CLIENTE

Esta é a etapa crucial, dentro do processo de facilitação de compra, aos "bons vendedores" ou facilitadores de compras. Esta é a etapa que pode demandar mais tempo, caso contrário, pode provocar pequenos erros de entrevista que levam a retornar a esta etapa, prejudicando o desenvolvimento do processo de venda, frequentemente de forma irremediável. É nesta etapa que o vendedor faz perguntas ao seus cliente potencial, tanto para colocar esse cliente dentro do diálogo que visa a efetivação de uma compra, como para determinar com precisão as reais necessidades e desejos do cliente, para que o vendedor possa, com a oferta de seus produtos e serviços, satisfazer essas mesmas necessidades e desejos. A recomendação é que o vendedor conduza o diálogo, inicialmente, com perguntas abertas: quem, o que, por que, onde, quando, e como, para forçar o cliente engajar-se no diálogo, já ques estas questões não permitem respostas monossilábicas, exigem respostas estruturadas. Obtidas as informações iniciais, comece a afunilar suas questões, de questões abertas para questões fechadas: - "Exatamente, quem em sua família necessita de ...." - "Especificamente, quando o Sr. deseja receber ..." - "Quanto o seu orçamento dispõe para cobrir essa necessidade?" e assim por diante, visando tornar, tanto mais clara e precisa a real necessidade, como para esclarecer, delimitar e comprovar as informações obtidas na fase de questões abertas. Estas questões também podem ser utilizadas na tentativa de construir, na cabeça do cliente, o casamento entre as necessidades e desejos expressos, ou ainda ocultos, e a oferta dos seus produtos e serviços. Convém ressaltar que o objetivo desta etapa do processo de venda é coletar o maior número de informações sobre as necessidades e os desejos dos clientes potenciais. Desta forma, na seqüência, o vendedor pode apresentar sempre a sua oferta, na exata medida da necessidade e do desejo do cliente que está à sua frente! De posse dessas informações dos interesses e necessidades do cliente você está apto a iniciar a terceira etapa do processo de vendas: a sua Apresentação. ImportanteNesta etapa da captação do interesse, você pode, infelizmente, deparar-se com a FALTA de interesse. Isto pode ocorrer quando houver algum obstáculo encontrado quando da entrevista com o cliente, tal como o apresentado abaixo: Quem?Não há ninguém na família ou empresa do cliente que tenha interesse no seu produto ou serviço. O que? Não há interesse na sua oferta. Quando? Não há compatibilidade entre os prazos necessários ao cliente e os prazos ofertados. Quanto? O preço da sua oferta é muito maior do que o "bolso" do seu cliente, ou seja, o seu preço está fora do orçamento do cliente. Em qualquer uma destas hipóteses a possibilidade de efetivação da compra foi reduzida quase a zero, e, ao contrário dos "vendedores antigos", despeça-se do cliente e encerre a tentativa de venda, imediatamente. Esta atitude de respeito ao cliente garante a porta aberta dele no futuro, pois o vendedor respeitou o tempo do seu cliente e o seu própio, não caindo na tentativa desgastante de empurrar o que o cliente não quer, deixando de tornar-se um "vendedor chato". Na próxima semana veremos você poderá Fazer A Sua Apresentação. Até lá!  _________________________ Nós teremos o prazer de atendê-lo, caso você queira saber mais sobre estas ou outras estratégias de marketing de serviços ou ainda comentar algum aspecto deste Boletim Eletrônico Semanal. Não hesite em contatar-nos: Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair clientes contato@merkatus.com.br ou 047 369-2465  COMPRA: As 5 Fases Para A Sua Efetivação 3. FAÇA A SUA APRESENTAÇÃO Esta semana vamos tratar de como fazer a apresentação. A sua apresentação deve levar, conduzir o seu cliente potencial a ver na sua oferta, o atendimento dos seus interesses e a satisfação dos seus desejos. A sua apresentação pode ser separada em 4 partes, assim descritas: Afirmação Faça uma afirmação sobre a diferenciação de sua empresa de modo que ela se sobressaia frente aos concorrentes. Características ou fatos Descreva as característas ou fatos que tornam sua oferta única. Benefícios Descreva como a sua oferta atende os benefícios e desejos detectados na etapa anterior. Fechamento Conclua com um questionamento que una sua oferta única aos benefícios desejados. Para finalizar, um exemplo de uma apresentação: "Eu tenho uma oferta que pode satisfazer as suas aspirações. A nossa empresa é a líder de mercado em XYZ (AFIRMAÇÃO) e presta um serviço ímpar, considerado ótimo e bom por 99% de nossos clientes, segundo pesquisa do Instituto ASDFG (CARACTERÍSTICAS OU FATOS). Nosso serviço tem a confiabilidade acima da sua expectativa e a garantia de entrega em prazos, que atendem folgadamente a sua necessidade (BENEFÍCIOS). O Sr. deseja uma empresa sólida com um serviço confiável e com garantia de entrega no prazo, não é isso? (FECHAMENTO)". Na próxima semana trataremos de como Criar O Desejo No Cliente. COMPRA: As 5 Fases Para A Sua Efetivação 4. CRIE O DESEJO NO SEU CLIENTE Esta semana vamos tratar de como aguçar o desejo de compra do nosso cliente potencial. Para tanto vamos começar com as palavras de um dos meus gurus, Alan Weiss, que diz, com muita propriedade, o seguinte: "O raciocínio foi feito para pensar, a emoção para comprar." Toda a compra é uma compra emocional! Nesta etapa do processo de venda, ou de facilitação de compra, o segredo é criar ou aguçar o desejo do cliente em potencial, nada mais, nem menos do que isto! A melhor forma, para aguçar ou criar o desejo no cliente potencial, é mostrar ou demonstrar o futuro, ou seja, com a compra feita, mostrar ou demonstrar como ele poderá desfrutar dos benefícios e ter seus desejos satisfeitos. A melhor forma é traçar, com palavras, um quadro do futuro, com as necessidades atendidas e os desejos satisfeitos. Este quadro "falado" complementa e fecha a etapa anterior, a etapa da Apresentação. Vejamos como poderia ser dita esta "pintura falada": - "Sr. XPTO, com a compra dos nossos serviços, isto é o que acontecerá com sua empresa: o Sr. vai ter uma empresa fornecedora sólida para lhe dar segurança, o Sr. vai ter o serviço com confiabilidade acima da sua expectativa, o Sr. vai ter os serviços no prazo que o Sr. deseja, tudo isso garantido contratualmente - o que para nós é mera formalidade -, e, por fim, o Sr. vai ter a tranquilidade para poder se dedicar ao seu negócio, pois nossa empresa é especialista em soluções aos seus clientes. E é esse tipo de negócio que nossa empresa faz e é tipo de negócio que o Sr. deseja, não é?" Note a importância da etapa 2 - Investigue o interesse do seu cliente: as etapas 3 e 4 dependem, essencialmente, dessa etapa, razão pela qual falamos ser ela crucial. Resta agora a última etapa: Conduza À Conclusão. Mas isso é só na semana que vem! Até lá! _________________________ COMPRA: As 5 Fases Para A Sua Efetivação 5. CONDUZA À CONCLUSÃO Deixe-me, primeiramente, explicar este título: esta etapa é conhecida por FECHAMENTO. Mas eu não gosto desta palavra, neste contexto, pois dá uma impressão de término, quando na realidade é o começo de um relacionamento. O próprio processo de venda é a tentativa de início de um relacionamento. O relacionamento é algo que deve ser cultivado, tanto que algumas, poucas e boas, empresas, dividem seus "vendedores" em CAÇADORES e FAZENDEIROS. Os CAÇADORES tem perfil mais "agressivo", eles tem facilidade de trazer novos clientes. Os FAZENDEIROS tem outro perfil, eles cultivam os clientes trazidos pelos CAÇADORES. Mas isso já outra história ... Há uma série de técnicas que visam chegar à conclusão da compra pelo seu cliente potencial. Uma das técnicas é o pedido final, usado quando o vendedor tem certeza de que o cliente vai comprar: - "Como o Sr. gostaria de estabelecer o contrato?"; ou ainda, - "O Sr. deseja que iniciemos os trabalhos amanhã?"; ou ainda, - "De quanto seria o seu primeiro pedido?". Uma outra técnicas, muito usada quando o vendedor está em dúvida sobre a efetivação da compra, é a conclusão tentativa, mais ou menos assim: - " Como o Sr. quer que façamos o contrato?" Se a resposta percebida demonstra ser favorável, chega-se à técnica do Pedido Final acima. Se a resposta percebida não for tão favorável, deve-se voltar à etapa 2. Uma terceira técnica - há muitas outras - é a oferta de opções, como por exemplo: - "O Sr. teria interesse num contrato de um ou dois anos?" Mas há mais, muito mais ... isto é só uma rápida pincelada! Com isto encerramos esta série de 6 Boletins que trataram do processo de facilitação de compra. Para voltar ao artigo principal da série, clique aqui! _________________________ Nós teremos o prazer de atendê-lo, caso você queira saber mais sobre estas ou outras estratégias de marketing de serviços ou ainda comentar algum aspecto deste Boletim Eletrônico Semanal. Não hesite em contatar-nos: Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair clientes contato@merkatus.com.br ou 047 369-2465